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如何应对顾客砍价促成购买的策略?

来源:莆田网 责任编辑:Eric 发表时间:2013-01-13 点击:

 

  有交易的地方就有砍价现象的存在,当然对于淘宝交易来说同样如此。对于大部分淘宝掌柜来说,议价是最头痛的事情,又要让买家满意,又不能将价钱压的太低。其实,只要掌握了买家心理,这些都将不再是难题。

  网络交易,买卖双方是一对矛盾体,店家希望以最高的价格成交,赚取最多的利润,而买家则是希望以最少的支出购买到最好的商品。这个中间是一个博弈的过程,有些卖家面对客户的讨价还价,避而不谈,有些卖家觉得浪费时间,干脆在店铺公告栏标出“本店商品一律不讲价”等等。作为一个经营者应该倍加珍视,因而,店家必须掌握一些讨价还价的策略和技巧。

  在此,提出两个定价技巧,留出讨价还价的余地。

  第一、较小单位报价法

  就是将报价的基本单位缩至最小,以隐藏价格的“昂贵”,使买家陷入“所费不多”的错觉。经验表明,以一件产品的单位报价,比以一打产品的价格报价更能促成交易。比如,名牌袜子一打是120元,那么说每双10元会让买家听起来格外舒服;每斤茶叶200元钱,往往会被说成“20块钱可买1两”。买家听到这种形式不一样而实质却一样的报价,其心理感受是大不相同的。相信每个人在购买商品时都会有此种体会。

  第二、奇数报价法

  网店主报价时,保留价格尾数,采用零头标价,如报价为9.98元,而不是10元,使价格保留在较低一级档次。这样,一方面给人以便宜感,另一方面又因其标价精确给人以信赖感。奇数报价可以满足买家求实消费的心理,使之感到物美价廉。

      无论出于什么原因,任何买家都会对价格产生异议,大都认为产品价格比他想象的要高得多。这时,网店主必须证明产品的定价是合理的。证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常,产品的价格与这些优点有相当紧密的关系,正是所谓的“一分钱一分货”。网店主应用说服技巧,透彻地分析、讲解产品的各种优点,指明买家购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。

  如何证明产品价值与价格成正比,议价策略也很重要。

  第一、比较法

  为了消除价格障碍,网店主在洽谈中可以多采用比较法,它往往能收到良好的效果。

  比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比,以说明价格的合理性。在运用这种方法时,如果能找到一个很好的角度来引导买家,效果会非常好,如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。由于买家往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大,相比之下觉得开支有限,自然就容易购买商品了。

  一位立体声录音机网店主曾向他的买家证明其录音机的价格,只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。

  另一位家庭用具网店主则这样解释商品的价格:这件商品的价格是2000元,但它的使用期是10年,这就是说,你每年只花200元,每月只花16元左右,每天还不到6角钱。考虑到它为你节约的工作时间,6角钱算什么呢?

  第二、在小事上要慷慨

  在讨价还价过程中,买卖双方都是要做出一定让步的。尤其是作为网店主而言,如何让步是关系到整个洽谈成败的关键。

  就常理而言,虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处,但并非每个人都是贪得无厌的,多数人是只要得到一点点好处,就会感到满足。

  正是基于这种分析,网店主在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子,使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如,增加或者替换一些小零件时不要向买家收费,否则会因小失大,引起买家反感,并且使买家马上对价格敏感起来,影响了下一步的洽谈。反之,免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊,网店主是决不会吃亏的。

  第三、讨价还价不是可有可无

  像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价,到底有没有必要呢?当然有必要。

  首先,买家会相信网店主说的都是实在话,他确实买了便宜货。同时也让买家相信网店主的态度是很认真的,不是产品质量不好才让价,而是被逼得没办法才被迫压价,这样一来,会使买家产生买到货真价实的产品的感觉。

  网店主千方百计地与对方讨价还价,不仅仅是尽量卖个好价钱,同时也使对方觉得战胜了对手,获得了便宜,从而产生一种满足感。假使让买家轻而易举地就把价格压下来,其满足感则很淡薄,而且还会有进一步压价的危险。

  第四、证明价格是合理的

  当然,不要以为价格低了买家一定会买。大幅度降价往往容易使买家对产品产生怀疑,认为它是有缺陷的,或是滞销品。有些时候,产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。只要你能说明定价的理由,买家就会相信购买是值得的。

  第五、讨价还价要分阶段进行

  和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行,不能一下子降得太多,而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。这才是淘宝开店价格策略的最高境界。

  有的买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气,并装出要告辞的样子吓唬你。比如,他说:“价格贵得过分了,没有必要再谈下去了。”这时你千万不要上当,一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子,说:“先生,你可真厉害呀!”故意花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后,使用交流工具打出一个思索的图标,最后咬牙作出决定:“实在没办法,那就?rdquo;比原来的报价稍微低一点,切忌降得太猛了。

  当然对方仍不会就此罢休,不过,你可要稳住阵脚,并装作郑重其事、很严肃的样子宣布:“再降无论如何也不成了。”在这种情况下,买家将错觉为这是最低限度,有可能就此达成协议。也有的“铁公鸡”买家还会再压一次,尽管幅度不是很大:“如果这个价我就买了,否则咱们拜拜。”这时网店主可用手往桌子一拍,“豁出去了!就这么着吧”,立刻把价格敲定。实际上,被敲定的价格与网店规定的下限价格相比仍高出不少。

  第六、如何应对讨价还价型买家

  在买家当中,确实有一种人胡搅蛮缠,没完没了地讨价还价。这类买家与其说想占便宜不如说成心捉弄人。即使你告诉他了最低价格,他仍要求降价。对付这类买家,网店主一开始必须狠心把报价抬得高高的,在讨价还价过程中要多花点时间,每次只降一点,而且降一点就说一次“又亏了”。就这样,降个五六次,他也就满足了。

  有的商品是有标价的。因标有价格所以降价的幅度十分有限,每一次降的要更少一点。

  当然,这些只是一些基本的常识规范,在实际议价过程中还要卖家灵活应变,宗旨就是满足买家的心理。




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