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从行业发展趋势看银行理财业务

来源:莆田网 责任编辑:Eric 发表时间:2013-04-06 点击:

 

    银行融资业务的问题的根源探讨

    利益诉求和发展道路的选择

    回顾发展的财富管理业务的中国银行,它应该会出现30年的改革和开放,积累私人财富的公共财政意识的觉醒,长期负息率,以及银行的自身发展需要和其他因素综合作用的结果。然而,在其发展的过程中,银行自身的发展需要选择的发展道路显然是超出了许多其他因素。毫无疑问,在过去的几年中,零售银行业务的重视程度大大加强,背后的原因,最重要的是对市场利率的书,但越来越多的银行之间的竞争,中间业务收入规模成为最重要的在战场上的斗争。

    为了追求财富管理业务的快速发展,商业银行“以销售为导向”的经营模式,在这个过程中,管理不够规范,不活动或回避风险预警,风险评估流于形式,柜面直接金融产品销售的现象相当普遍。

    在2012年,中国银行业监督管理委员会进一步规范银行金融服务的决心,一方面,继续加强金融产品的审批和监管,另一方面,出售部分规格,如商业银行金融产品销售管理办法“于2012年1月1日正式实施,银行需要遵守销售金融产品,具体包括宣传销售文本管理,风险评级,客户风险承受能力评估,销售管理,销售人员管理,销售方面,内部控制制度在2012年上半年,整个银行业正面临放缓,净利润增长的局面,一些大行中间业务收入的增长下降到个位数,甚至出现负增长,远低于往年,每年增加约30%,经济放缓的影响,而监管部门加大力度整顿银行不规范经营,中间业务正逐步反映。

    当然,不能说是完全依靠非标准经营获得银行及财富管理业务的发展,在过去的几年里,这种说法是极不公平的一线银行员工向广大。但是我们可以看到,银行金融服务忽视了一个事实,即在过去的几年中,行业发展的基本规律的发展,也就是说,它必须符合消费者的利益,不仅要满足的需求客户,是根据行业的发展,可行的,可持续发展的可能性。当我们只专注于银行自身的需求的发展,而不是广大金融消费者利益至上,一时的成功只能是短命的。也许,“客户创造一个双赢的局面已经由银行预期,但不可否认的是银行金融服务在过去的发展过程中,其自身发展的需要总是在第一排的这个物种可能是无意识排序,导致的结果,不问过程的粗放式发展路径选择,这是最重要的所有混乱的根源。

    其次,缺乏行业发展的顶层设计

    从财富管理业务的发展,中国银行业财富管理业务,从一开始就缺乏顶层设计的角度来看。进入“十二五”,“顶层设计”的理念不断被提及。一个重要的银行(或行业)的发展,也是值得我们从业的每一个去从顶层设计过程中,找到行业发展的方向,而具体的实施手段。如果该银行的高级管理人员在一开始就作为一个企业家,“之所以出现这种商业存在的理由”,“专为满足客户的需求开??始去思考和确定的发展战略,以及相配套的具体步骤,那么它的发展轨迹可能是不一样的。

    如果银行自身发展的需要,需要扩大中间业务收入,开始手“闲钱”销售金融产品投资者取得佣金收入“作为本企业的生存和发展的原因是显然不够,另一个重要的参与者在这个过程中,还涉及到客户,客户的利益在这个活动中如何体现?他们的需求得到满足呢?

    国内金融业这么多年,它的目标一直停留在为客户的资产价值和增加的资产,以最大限度地提高服务手段,销售金融产品,甚至销售的分红险产品的主要卖点是“收入高于存款利率“...说白了就是帮助客户赚钱。银行的管理层一直在思考如何帮助财务经理,以提高专业能力为客户赚钱。但事实是,这种服务的口号下,一线的理财经理为客户提供的金融产品,一方面纠结于这些产品允许客户本金亏损,一旦亏损,又将如何面对客户关系维护,另一方面迫于业绩压力和必须卖手。

    因此,我相信,该行财富管理业务从年初制定的目标,这是不明确的,没有明确的服务目标是要发挥主管的作用,在发展过程中一直注重“的重要原因之一,为客户赚钱“的产品,这是近年形成的,混乱的金融产品(当然,从银行自身发展的需要等原因,一些出发)。

    财富管理业务的定位不明确

    银行金融服务到底是做什么的?从银行定义自己的立场,他们的主要工作是联系客户,销售金融产品给客户,维护客户关系(其目的也是为了交叉销售或二次开发)。应该说,在过去的几年中,财富管理业务岗位,获得了相当的关注,因为他们的主要销售完毕,是中间收入的主要来源。但是首先,这个职位的特点,许多指标,指标没有达到,有可能被扣除奖金,甚至下降到扣工资,行政命令的具体销售目标,例如,一个产品必须被出售,而出售的其他产品可能不被计算在各项性能指标。基金产品,例如,排序关注银行的自有资金,资金由银行管理,那么本轮下跌是新发基金,老基金,具有较高的持续的营销费用,以及其他基金销售。财务管理业务人员研究产品线,选择产品的空间是有限的,更多的时候挣扎当月完成指定的销售,这种情况下,金融服务的专业工作人员不能反映降低到一个普通的推销员。

    但是,即使作为一个推销员,而且他们的专业能力必须赢得客户的信赖。因此,在另一方面,银行“,以帮助客户保值增值服务的目标一定会问他们成为强大的”投资专业人士“。有关投资产品的金融服务工作已经非常广泛,涉及股票,债券,信托产品,甚至贵金属衍生产品,甚至关系到作品的艺术财富中心或私人银行业务及其他另类投资和资产管理项目一线金融服务人员可以帮助客户在各个领域的难度可想而知但事实上,也许一个客户可能只能是一种需求,和十家客户可能需要的金融服务人员的能力,完全超出。

    显然,如果我们这边运营组织结构金融服务作为一个简单的产品销售人员,其所有强大的专业要求,另一边,是不现实的。但是,一个专业的金融专业人士如何反映呢?

    银行从海外产业发展过程中的金融服务

    不能否认,中国银行业金融服务的发展仍处于起步阶段,其未来的发展方向和趋势,??不仅是关注银行及财富管理业务的工作人员,但也是普通百姓的极大关注。对行业的了解,在海外发展的过去和现在,了解海外同行如何帮助客户管理个人财富,了解他们和我们之间的差异,以了解行业的进步力量一直是金融消费者的利益,他们的专业化的发展道路,行业的努力和取得的成果的健康发展,我们应该有一定启发。

    从金融业在国外发达国家的发展过程来看,在欧洲的个人财富管理服务的原产地,大部分今天的个人金融服务,更好地开发的国家是还那些我们经常说,发达国家如美国,英国,加拿大,澳大利亚等国。这些国家的共同特征,包括高度发达的金融部门,社会制度,包括比较严格和复杂的法律,税务及社会福利制度中,人们普遍较高标准的生活,巨大的中产阶级人口。个人金融服务行业在这些国家的发展和人民的财富状况,对金融服务的需求的增长有着直接的关系。在过去的三十年里,这个行业的发展有比较大的变化,主要体现在三个方面:第一,个人财富管理服务越来越平民化,可投资于资产管理的总体平衡转向围绕客户客户的家庭;日益严格的监管金融服务行业作为一个整体,在此基础上,达成某种共识的理财理念,。

    为什么我们相信发展的海外财富管理业务发达的国家银行中国金融服务的过程中,因为从一开始,我们的海外同行的产品销售为主要模式围绕客户的投资资产,以帮助客户的原因增值保值,同时,金融服务机构和从业人员的手中的产品发行人佣金。可以看出,目前国内银行融资的业主也以这种方式运作。我们所说的“以产品为导向”的财务模型。在这个发展阶段,金融机构提供完整的产品线,广泛的产品(以及后来发展成一个更复杂的结构性产品)来吸引客户,并雇用更多的卖家面对,为了说服顾客购买产品,以获得更多的佣金,不断提高客户的收益率的期望。然而,这种模式最大的问题是,金融产品不是普通的消费品客户的资产损失,不仅客户会感觉迷住了销售人员,金融机构往往无法说服顾客购买产品的熊,“靠天吃饭吃“的产业生态系统。

    进入20世纪70年代后期到80年代,在行业先进的电力驱动,金融业以产品为导向的金融模式的深刻反思,并形成金融财务策划(理财规划),金融服务的概念是帮助客户实现人生长期的理财目标和人生目标“的口号,这要求从业者不仅要了解产品和客户资产投资,更重要的是了解全面的家庭财务信息,生活目标和财务目标,并作为基准,为客户提供产品和服务,这个概念在整个金融业的未来发展,以及管理资金的方式和习惯的客户产生了巨大的影响,但在20世纪80年代,在产品,服务这个概念,手段,工具,环境和社会环境也是非常原始的,主要是对行业的影响并不大。

    在20世纪90年代初,财务策划服务的发展处于起步阶段,它是一个更可行的营销工具,以帮助该行业继续销售该产品。习惯的力量是强大的,在几乎所有的金融服务机构的财务规划的概念,以吸引顾客,事实上,员工的实际工作仍停留在销售的金融产品,金融服务机构和执业人员,产品销售是最简单的盈利模式。然而,在此期间有较大的变化,甚至应该说,尽管大多数业内人士的财务规划的概念仅仅是产品销售的噱头,而是与他们的实际利益相一致的客户服务理念,需要更敏感。接触到西方发达国家在20世纪80年代后期的“私有化(私有化)的政策,让更多的普通家庭,有更多的资产证券化,早在90个国家政府的社会福利制度的改革和相应的税收改革,使每个家庭要更多地关注未来退休规划,节约和管理,资本市场的发展和创新的成本,使每个家庭必须面对的一个日益复杂的社会系统的金融产品,诸如这些原因,使得人们越来越高的金融服务需求。

    同时,增加金融消费者保护“的声音,一些发达国家在20世纪90年代中期后逐步引入金融服务改革法案(如澳大利亚金融服务改革法案”等)法“加强了从业人员客户推荐金融产品监管规定,影响产业的发展,包括2K(了解你的客户,了解你的产品:了解你的客户,了解你的产品),以及(其中包括佣金,利益冲突,法律声明)披露制度。

    20世纪90年代后期到21世纪的第一个10年,是一个重要的过程,从产品销售专业人士发达的金融从业者。各种专业的理财规划师认证的专业资金经理标识。理财师在认证过程中不仅学到了各种财务管理专长,同时在实践中继续探索,形成了广泛的共识,一些实际的工作,如财务策划师必须风险教育,以帮助客户了解风险,并预计收入之间的关系,同样,理财师必须投资回报率有一定的控制,不能根据自己和客户之间的关系的预期投资回报。财务策划师的愿景正在逐步打开,逐渐延长的原投资产品建议关注不同客户生命阶段的财务目标;了原来所有的服务围绕客户的投资资产,逐渐移动对客户的家庭资产和负债全面管理;同时,更加注重利用各种社会资源,如各种社会制度(如税收优惠政策等),以及其他领域的专业知识的会计师,律师和其他横向合作,为客户提供更全面的态度,全面的金融服务。

    然而,每个国家和地区在发展的时间长度,区域的特点是不同的,即使是发达的国家或地区,并不是每个国家和地区在同一专业标准在线。我们经常会看到到一些国家和地区的金融业近年来的困境,这一方面反映他们的“以产品为导向”的金融道路走不通,也意味着原来被嘲笑为??不实用的先进力量的行业最终将逐渐成为主流的那些地方。

    面对竞争从产业布局银行金融服务

    毫无疑问,中国银行的金融服务是最有竞争力的行业参与者之一,其功能包括:星罗棋布的网点,最贴心的行业品牌,最完整的产品渠道和新产品的研究和开发能力,一个巨大的,获得人数最多的专业认证培训理财规划师团队。与此同时,银行必须要看到的是在其他系统中崛起的财富管理服务。我们可以把这些新兴产业的参与者统称为“新兴的金融服务机构,他们是改造后的券商的财富管理机构(投资顾问团队,目前约有10万人),以信任为基础的金融机构,以及通过从第三方金融机构转型的信托公司直接销售团队如雨后春笋般涌现,和第三方金融机构的背后不仅可以看到传统的金融产品提供商的影子(如公开募股和私募股权基金直销力等),而你仍然可以看到电子信息领域,媒体(如东方财富网,同花顺,“理财周报”)中的其他公司的影子;的行业,拥有数百万保险代理人,保险公司和保险中介机构,是一个比较低调的,但我认为,加入竞争的行列是刚才的事情。

    崛起的新兴的金融服务机构,势必使银行面临着更复杂的情况,比在银行间的竞争,无疑将改变行业的竞争格局。面对如此激烈的竞争局面在不久的将来,在任何情况下,银行不应该漠视这些新兴服务和客户交易的列表,将允许客户资产从银行流出,无论是管理基金(基金。管理,资产),或银行存款。过去几年中,以信任为基础的金融机构和第三方金融机构的崛起,都在不同程度,造成的损失减少了银行的客户和储蓄,但在这种情况下,我相信只会有增无减未来,越来越频繁地发生。

    我相信,在许多公共银行或可信的,确实有效的品牌建设财富管理业务和银??行近年来的心脏。财务管理,去银行“,”买基金,去银行“等口号已深入人心,但是,当这些客户也可能引起”审美疲劳“。新兴的金融服务机构,金融服务”已经成为一种时尚,银行必须在为时已晚。我曾经历过在澳大利亚阶段:最初银行正在销售他们自己的基金公司的产品,但很快就发现,客户会更喜欢能够看到一个更完整的产品线,即使投资收益是不会坏到去有国外客户实际上将接收不同的银行和金融服务机构提供的服务,使自己的基金销售无效客户第一的产品平台,为客户提供一个更公平的金融服务机构,迫使银行改变他们的经营方式,为客户提供更全面的产品平台,那么所有银行都跟风,这是消费者的力量。

    几年前,笔者在培训过程中网上银行的金融服务,说:“银行的金融业务发展至今已经有几年,但如果你的客户或那些谁不接受金融教育客户,而你或原来的你,你的营销还是原来的营销,那么为什么你继续面临性能指标年均增长30%以上的增长?“不幸的是,这句话下降到今年上半年,钱,银行融资业务,在一定程度上也反映了在市场竞争中的变化的影响。 5年之后呢? 10年后呢?这个问题应该是回味无穷。

    他要去哪里,取决于今天的选择的银行金融服务

    面对客观环境的变化,中国银行,财富管理业务的发展必须要认真考虑未来往何处去。如果我们把二次创业的心态来重新审视这个行业,了解不同层次和发展客户的需求,这些需要重新定义财富管理服务的概念和发展相匹配的战略计划成为当务之急。

    下图显示了这些年来,我整理出周欣CSPPSC模式,被视为东西供大家参考。它主要体现在六个方面,客户端(客户端)战略(策略),员工(人),产品(产品)服务(服务),通道(通道)。虽然这种模式在过去读下来是一样的,但你可以从下面的图表中看到,它必须是由内而外的,客户的需求,但目前市场上金融机构往往相反。

    从CSPPSC模式下,您可以看到,客户需要可以设计成为所有战略规划的中心,围绕客户需求和战略规划方面的人才,产品线,服务意识和流程设计和部署的通道,这就是我们平时经常说,“以客户为中心”事实上,如果银行自身的需要,而不是客户的需求开??发的核心部分,我们相信,会有一些不同的战略规划和设计等四个方面。

    客户的需求,是什么呢? “为自己赚钱的金融服务”的需求肯定是很不错的,但可以处理和满足客户需要的不是财富管理业务。事实上,每个客户和他们的家庭有一个共同的需求,那就是“做出了重要的财务决策,需要专业人士的意见,产品推荐,以及服务的持续需求。”这些财务决策,包括他们的孩子出国留学,退休金储蓄和准备,以及退休后的生活规划,婚礼策划,购房规划,而在客户的家庭财务变化,如离婚,生儿育女和创业过程中,也相关的财务决策。通过帮助客户在合适的时间做正确的财务决策,以正确的方式和心态,将能充分体现专业理财师的价值。

    例如,当客户的孩子出国留学,研究预算是多少,他们的退休福利及其他财务目标的预算有多少,同样,如果客户想要购买或病房,他的住房公积金账户提供多少第三,他的商业贷款很可能持续多年,这和现金流量等财务目标是否有冲突,多年以后,他可能会发现,他的孩子出国留学,赡养义务,也许是他的私家车还计划要更改......等等,也许在一年内,他的家庭的现金流,因为年前的金融决策和流动性问题。理财规划师,当他做了决定,做出这个决定时,告诉他是最合适的,这样一个专业的理财规划师的价值体现。

    同时,这些财务决策,财务规划师需要一个全面的了解客户的需求,建议为最终产品提供充足和专业的原因,有些人认为“服务至上”的财务模型和金融产品销售与对方发生冲突,但大家都知道,最初是从财务策划服务产品的销售过程优化,你怎么可能不涉及的产品吗?同时,除了财务策划服务的财政战略,我们也需要使用金融产品到地面,让顾客知道下一步该怎么做,不仅没有两者之间的矛盾,甚至推广的成功率,金融产品销售的效率。

    金融服务,其实是职业生涯中的财务策划服务。财务规划的概念的出现是一个革命性的变化,个人金融服务。其中最值得一提的是,进一步明确了工作目标的金融服务,帮助客户实现人生不同阶段的需求。它的意义在于帮助客户有效地规划资源和未来资源在正确的时间做正确的财务决策,以正确的方式和心态,做生活的国际收支。

    财务策划服务进入中国的历史超过6年,虽然在业界的概念大多数人非常同意,非常遗憾的是,太多的员工知道它“是不符合中国国情都仍停留在”进口“”或的模块化计算过程。即使一些银行员工,其可行性也一定问题,按心的概念身份并不让员工等专业服务,为客户在今天的销售业绩指标的压力下,感到无奈。有些银行把这种模式推广到五年来解决,但这个市场将在五年内,几乎没有变化?

    然而,这种模式的银行服务,恰恰是代表行业发展的必然趋势,金融服务机构要改变依赖于天气的生态环境,监管机构希望加强金融消费者保护工作,从业者寻求更长期的职业生涯发展路径,客户寻求更科学的理财方式的必然结果。我们相信,根据海外的经验,银行金融服务的监督必须也将更加专注于监管和销售过程和服务过程中,这将极大地促进这种模式的推广,此外,即使银行不走导致推广这种服务模式,将永远是机构做的,银行将被动的局面。

    诚然,如果银行的财富管理业务人员提供这样的服务,不仅在观念进一步更新,更重要的是,他们有一个现实的着陆程序的专业工具和背景有充分的支持。在这一点上,周欣由服务提供者,金融业为代表的市场已经具备这种能力,并制定了相应的工具,同时,银行这些年来培养超过10万注册理财规划师,是完全有能力该服务楼。降落在实际操作中,我们希望在未来的专栏,以进一步探索。但大多数银行管理的认识到在未来残酷的竞争,以及变革的必要性,在发展过程中要主动,主动出击,才能赢得真正的机会!

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